はねぺだる

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営業に向いてないと思うのはまだ早い!営業力を3つに分解!

「営業には向いていない・・・」

「営業力がない・・・」

「もう、営業を辞めよう・・・」

 

私も営業ですが、毎日のように周りの同僚が言っています。

 

「営業向いてないかな。。。」

「・・・転職、、、か」

 

ちょっとまった!

 

営業に向いていないと思うにはまだ早い!

できることがあるはず。

磨けるものがあるはず。

 

営業力=A×B×C

ここで問題。

営業力を数式で表してください。

答えはなんでもかまいません。

 

・自分なりの数式が思い浮かばない方

→営業に向いてないと思うには早いです。

 下記の数式と解説をご一読ください。

 

・自分なりの数式が思い浮かんだ方

→自分なりに一所懸命に仕事に打ち込んで、

 たくさん悩んで苦しんだ証だと思います。

 下記に私が思う数式と解説を記載しています。

 もしよければ、営業を辞める前にご一読ください。

 

営業力=知識×能力(経験)×心構え

これが営業力を数式で表したものです。

営業力は、知識と能力(経験)と心構えで構成されます。

 

社内で成績の良い営業マンを思い浮かべてください。

・業界への理解が深く、仕事にまつわる様々なことに精通している

・経験豊富で様々なケースに落ち着いて対応できる

・信念(役に立ちたい!等)や目的(稼ぎたい! 等)を持っている

 

このような営業マンではないでしょうか。

 

営業力の要素その1『知識』

「業界への理解が深く、仕事にまつわる様々なことに精通している」

知識がある営業マンになるのは簡単です。

年次関係なく、実在しています。

 

とにかく勉強すればいいのです。

・勉強する(本や雑誌、論文を読む)

・先輩に聞く

・取引先に聞く

 

この他にも様々な手法があるでしょう。

 

・勉強する(本や雑誌、論文を読む)

業界の知識を身につけるのであれば、読書が最も簡単です。

その業界にまつわる本を、まずは10冊読みましょう。

流し読みで構いません。

なんなら、最初は目次だけ10冊分読むだけでも充分でしょう。

そうすると、

✔ざっくりと業界で使われる単語を把握できる

✔ざっくりと業界の流れ(歴史)が把握できる

✔ざっくりと業界のテーマを把握できる

上記3つを抑えることが出来ます。

これが重要です。

 

”ざっくりと”でいいのです。すぐに完璧に理解することはできません。

わからない言葉や疑問については、Google先生に聞いたり、

本を読んでみて解消しましょう。

 

その上で、でてきた疑問(=調べてもこれといって答えがつかめないもの)

を大事にしましょう。

その疑問を先輩や取引先にぶつけるのです。

 

・先輩に聞く/取引先に聞く

読書を通じて思った疑問について、ドンドン質問してみましょう。

先輩も取引先も

「お、この人は勉強しているな」と感心します。

そうすると、教えてくれます。

「それは〜〜ということだよ、、、」

「〜〜という考え方があってね、、、」

「〜〜は////に関連するよ、、、」

等です。

こうすることで、グングン学びの速度が上がります。

同時に、成長も加速します。

 

勉強は誰でもできます。

知識は誰でも身に付けられます。

この瞬間から実践できます。

誰かに聞くのが難しいなら、ずっと読書でもいい。

継続すれば、業界とまでいかなくとも、なにかひとつ、

チームで一番、部で一番、会社で一番、

詳しくなっているはずです。

 

向いていないと思うにはまだ早い。

できることがあるはず。

磨けるものがあるはず。

 

営業力の要素その2『能力(経験)』

「経験豊富で様々なケースに落ち着いて対応できる」

ここで、皆さんに質問です。

経験豊富とはどのような状態でしょうか?

<年数>営業をやった年数が長い

<商材の数>様々な商材の営業をおこなったことがある

<場数>様々なケースに対応した営業を行ったことがある

 

答えは<場数>です。

”様々なケース”に対応できる営業ができる営業です。

営業は場数です。とにかくたくさんの場数を踏むことです。

成功も失敗も未来の自分のためになります。

「量は質を凌駕する」この言葉通りです。

 

1年先に入社した先輩は毎日100件テレアポしている。

じゃあ私は毎日200件テレアポしよう。

 

1年後、どうなるでしょう。

2人のテレアポ件数は同じ数になってます。

この2人の経験は、1年後、同じになります。

 

まずは、数をやってみる。

必死に、数を追ってみる。

いつか必ず、報われる日がきます。

テレアポ件数で1番になる。

訪問件数で1番になる。

挨拶の回数で1番になる。

メルマガ配信数で1番になる。

 

数の先に何かが見えるはず。つかめるはず。

 

向いていないと思うにはまだ早い。

できることがあるはず。

磨けるものがあるはず。

 

営業力の要素その3『心構え』 

「信念(役に立ちたい!等)や目的(稼ぎたい! 等)を持っている」

これが一番むずかしいです。

 

なぜか。

 

身につけようと思っても、一朝一夕で身につくものではないから。

 

腹の底から思うためには”深さ”が必要です。

思考の深さです。

 

かくいう私もまだ覚悟は決まりきっていません。

 

何時間も何十時間も何百時間も考えた先に”深み”はあります。

 

・なぜ、仕事をするのか

・なぜ、生きるのか

・私は何者か

 

この順番で思考を巡らせてもらえると、

最短ルートです。

 

私の場合は、

この3つを同時進行で考える時もあれば、

ひとつずつ別々に考える時もあります。

 

ただ、常に考えています。

 

常に考えることが重要だと思っています。

 

向いていないと思うにはまだ早い。

できることがあるはず。

磨けるものがあるはず。

 

 <追記>

-追加記事書きました-

スタンスについてより掘り下げています。

gperu24.hatenablog.com

 

 

まとめ〜筆者過去〜

偉そうに書き綴ったものの、

私も20代。営業歴も浅いです。

当然、営業に向いてないと思ったこともありました

 

営業マンデビューの月。

毎日100件営業電話を行い、

月に2,000件営業電話を行いました。

 

結果、その月は1件の商談もできませんでした

 

なにもできやしない。なにも成し遂げられない。

死にたい。そう思いました。

「何をバカなことを」と、今では思えますが。

自分は無価値だ。そう思いました。

山手線の黄色い線の内側と外側を1時間行ったり来たり。

結局、命を投げ出すことはできませんでした。

改札を出て家に向かう道。

車線ギリギリを歩きました。

身を投げ出そうとしても足がすくみました。

死ぬこともできない。勇気がない。死にたくない。

情けなくて、大泣きしました

 

翌日の朝方、死ぬ気でやる覚悟できました。

良いと思ったことはなんでもやりました。

 

具体的には、

・鏡の前で自分に「君はトップ営業マンだ」と言い続けました

・ドアに「俺はトップ営業マン」と書いた紙を貼りました

・スーツやシャツをビシッとさせるためにアイロンがけをしました

・靴を新品同様にピカピカに磨きました

・バッグやペンも気に入ったものを買いました

・毎日読書をすることにしました 営業の本です

・毎日業界知識を蓄えることにしました 起床後1時間は勉強時間としました

・誰よりも数を追うことにしました。毎日電話本数1位でした

・誰よりも取引先に頼られる営業になると決め、とにかく話を聞くことにしました

・四六時中、どうしたら売れるのか考えだしました

 

ご褒美は

・初受注したら、欲しい腕時計を買うと決めました

・インセンティブで海外に行くと決めました

 

その週、僕は初受注をしました。

その月、僕はグループトップの売上を達成しました。

部長にご馳走になり、表彰もされ、インセンティブも獲得しました。

 

運が良かったです。お客様に恵まれました。

 

この運は、上記の行動が引き寄せてくれたと思っています。

 

小さな小さな成功体験ですが、営業が楽しいと思えた月でした。

 

向いていないと思うにはまだ早い。

できることがあるはず。

磨けるものがあるはず。

 

力を貸してくれる、勇気をくれる良書

 最後に、営業マンとしてのバイブルを紹介します。

ちょっと多いですが、全て自宅の本棚に入っています。