「営業には向いていない・・・」
「営業力がない・・・」
「もう、営業を辞めよう・・・」
私も営業ですが、毎日のように周りの同僚が言っています。
「営業向いてないかな。。。」
「・・・転職、、、か」
ちょっとまった!
営業に向いていないと思うにはまだ早い!
できることがあるはず。
磨けるものがあるはず。
- 営業力=A×B×C
- 営業力=知識×能力(経験)×心構え
- 営業力の要素その1『知識』
- 営業力の要素その2『能力(経験)』
- 営業力の要素その3『心構え』
- まとめ〜筆者過去〜
- 力を貸してくれる、勇気をくれる良書
営業力=A×B×C
ここで問題。
営業力を数式で表してください。
答えはなんでもかまいません。
・自分なりの数式が思い浮かばない方
→営業に向いてないと思うには早いです。
下記の数式と解説をご一読ください。
・自分なりの数式が思い浮かんだ方
→自分なりに一所懸命に仕事に打ち込んで、
たくさん悩んで苦しんだ証だと思います。
下記に私が思う数式と解説を記載しています。
もしよければ、営業を辞める前にご一読ください。
営業力=知識×能力(経験)×心構え
これが営業力を数式で表したものです。
営業力は、知識と能力(経験)と心構えで構成されます。
社内で成績の良い営業マンを思い浮かべてください。
・業界への理解が深く、仕事にまつわる様々なことに精通している
・経験豊富で様々なケースに落ち着いて対応できる
・信念(役に立ちたい!等)や目的(稼ぎたい! 等)を持っている
このような営業マンではないでしょうか。
営業力の要素その1『知識』
「業界への理解が深く、仕事にまつわる様々なことに精通している」
知識がある営業マンになるのは簡単です。
年次関係なく、実在しています。
とにかく勉強すればいいのです。
・勉強する(本や雑誌、論文を読む)
・先輩に聞く
・取引先に聞く
この他にも様々な手法があるでしょう。
・勉強する(本や雑誌、論文を読む)
業界の知識を身につけるのであれば、読書が最も簡単です。
その業界にまつわる本を、まずは10冊読みましょう。
流し読みで構いません。
なんなら、最初は目次だけ10冊分読むだけでも充分でしょう。
そうすると、
✔ざっくりと業界で使われる単語を把握できる
✔ざっくりと業界の流れ(歴史)が把握できる
✔ざっくりと業界のテーマを把握できる
上記3つを抑えることが出来ます。
これが重要です。
”ざっくりと”でいいのです。すぐに完璧に理解することはできません。
わからない言葉や疑問については、Google先生に聞いたり、
本を読んでみて解消しましょう。
その上で、でてきた疑問(=調べてもこれといって答えがつかめないもの)
を大事にしましょう。
その疑問を先輩や取引先にぶつけるのです。
・先輩に聞く/取引先に聞く
読書を通じて思った疑問について、ドンドン質問してみましょう。
先輩も取引先も
「お、この人は勉強しているな」と感心します。
そうすると、教えてくれます。
「それは〜〜ということだよ、、、」
「〜〜という考え方があってね、、、」
「〜〜は////に関連するよ、、、」
等です。
こうすることで、グングン学びの速度が上がります。
同時に、成長も加速します。
勉強は誰でもできます。
知識は誰でも身に付けられます。
この瞬間から実践できます。
誰かに聞くのが難しいなら、ずっと読書でもいい。
継続すれば、業界とまでいかなくとも、なにかひとつ、
チームで一番、部で一番、会社で一番、
詳しくなっているはずです。
向いていないと思うにはまだ早い。
できることがあるはず。
磨けるものがあるはず。
営業力の要素その2『能力(経験)』
「経験豊富で様々なケースに落ち着いて対応できる」
ここで、皆さんに質問です。
経験豊富とはどのような状態でしょうか?
<年数>営業をやった年数が長い
<商材の数>様々な商材の営業をおこなったことがある
<場数>様々なケースに対応した営業を行ったことがある
答えは<場数>です。
”様々なケース”に対応できる営業ができる営業です。
営業は場数です。とにかくたくさんの場数を踏むことです。
成功も失敗も未来の自分のためになります。
「量は質を凌駕する」この言葉通りです。
1年先に入社した先輩は毎日100件テレアポしている。
じゃあ私は毎日200件テレアポしよう。
1年後、どうなるでしょう。
2人のテレアポ件数は同じ数になってます。
この2人の経験は、1年後、同じになります。
まずは、数をやってみる。
必死に、数を追ってみる。
いつか必ず、報われる日がきます。
テレアポ件数で1番になる。
訪問件数で1番になる。
挨拶の回数で1番になる。
メルマガ配信数で1番になる。
数の先に何かが見えるはず。つかめるはず。
向いていないと思うにはまだ早い。
できることがあるはず。
磨けるものがあるはず。
営業力の要素その3『心構え』
「信念(役に立ちたい!等)や目的(稼ぎたい! 等)を持っている」
これが一番むずかしいです。
なぜか。
身につけようと思っても、一朝一夕で身につくものではないから。
腹の底から思うためには”深さ”が必要です。
思考の深さです。
かくいう私もまだ覚悟は決まりきっていません。
何時間も何十時間も何百時間も考えた先に”深み”はあります。
・なぜ、仕事をするのか
・なぜ、生きるのか
・私は何者か
この順番で思考を巡らせてもらえると、
最短ルートです。
私の場合は、
この3つを同時進行で考える時もあれば、
ひとつずつ別々に考える時もあります。
ただ、常に考えています。
常に考えることが重要だと思っています。
向いていないと思うにはまだ早い。
できることがあるはず。
磨けるものがあるはず。
<追記>
-追加記事書きました-
スタンスについてより掘り下げています。
まとめ〜筆者過去〜
偉そうに書き綴ったものの、
私も20代。営業歴も浅いです。
当然、営業に向いてないと思ったこともありました。
営業マンデビューの月。
毎日100件営業電話を行い、
月に2,000件営業電話を行いました。
結果、その月は1件の商談もできませんでした。
なにもできやしない。なにも成し遂げられない。
死にたい。そう思いました。
「何をバカなことを」と、今では思えますが。
自分は無価値だ。そう思いました。
山手線の黄色い線の内側と外側を1時間行ったり来たり。
結局、命を投げ出すことはできませんでした。
改札を出て家に向かう道。
車線ギリギリを歩きました。
身を投げ出そうとしても足がすくみました。
死ぬこともできない。勇気がない。死にたくない。
情けなくて、大泣きしました。
翌日の朝方、死ぬ気でやる覚悟できました。
良いと思ったことはなんでもやりました。
具体的には、
・鏡の前で自分に「君はトップ営業マンだ」と言い続けました
・ドアに「俺はトップ営業マン」と書いた紙を貼りました
・スーツやシャツをビシッとさせるためにアイロンがけをしました
・靴を新品同様にピカピカに磨きました
・バッグやペンも気に入ったものを買いました
・毎日読書をすることにしました 営業の本です
・毎日業界知識を蓄えることにしました 起床後1時間は勉強時間としました
・誰よりも数を追うことにしました。毎日電話本数1位でした
・誰よりも取引先に頼られる営業になると決め、とにかく話を聞くことにしました
・四六時中、どうしたら売れるのか考えだしました
ご褒美は
・初受注したら、欲しい腕時計を買うと決めました
・インセンティブで海外に行くと決めました
その週、僕は初受注をしました。
その月、僕はグループトップの売上を達成しました。
部長にご馳走になり、表彰もされ、インセンティブも獲得しました。
運が良かったです。お客様に恵まれました。
この運は、上記の行動が引き寄せてくれたと思っています。
小さな小さな成功体験ですが、営業が楽しいと思えた月でした。
向いていないと思うにはまだ早い。
できることがあるはず。
磨けるものがあるはず。
力を貸してくれる、勇気をくれる良書
最後に、営業マンとしてのバイブルを紹介します。
ちょっと多いですが、全て自宅の本棚に入っています。